۸ کلید برای فروش موفق برای فروش اولین بار:

هیچ چیز به عنوان یک فروشنده به دنیا نیامده است . باعث می‌شود که نمایندگان فروش بزرگ آسان به نظر برسند ، اما عملکرد برتر معمولا ً نشان می‌دهد که یک فروشنده وقت گرفته‌است تا مهارت‌های خود را بهبود بخشد و به طور مداوم برای کمک به آینده بهتر تلاش کند .

چه شما یک نماینده بار اول هستید و یا به دنبال بازگشت به اصول اولیه هستید ، این نکات ستون‌های اصلی فروش موفق هستند .

• اهداف خود را مشخص کنید .
• تشخیص این که فروش یک فرآیند است .
• مشکلات کسب‌وکار را شناسایی کنید .
• هر قدم را اندازه بگیرید .
• به افراد راست بفروشید .
• در آغوش گرفتن از فروش گروهی .
• رفتار خود را بررسی کنید .
• همسالان بر روی کار شما تاثیرات مثبت می گذارند .

۱. با اهداف خود شروع کنید .

اگر می‌خواهید بفروشید , از انتها شروع کنید و به عقب کار کنید . دانستن اهداف تان و اندازه‌گیری عملکرد خود علیه آن‌ها ( بیشتر در آن زمان ) مهم‌ترین مکان برای شروع است .

چند مشتری شما یا شرکت تان به چه تعداد نیاز دارید و در چه زمانی ؟ به چه تعداد از مشتریان شما نیاز دارید که این تعداد از مشتریان را ببندید ؟ برای ایجاد این فرصت‌های متعدد به چند ارتباط نیاز دارید ؟ و غیره . هدف مشتری خود را با قیمت فروش متوسط محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمد شما را به دست آورید .

دقت کنید که اهداف فروش شخصی را نیز تنظیم کنید . همیشه می‌توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در بالای ۲ درصد از سازمان خود قرار دارد . آن‌ها توجه دارند ، به حرفه خود کار می‌کنند ، یک تجربه ثابت را ارائه می‌دهند ، و اجرا می‌کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا ً مقدم بر نتایج هستند .

هدف این است که در ۲ درصد بالای سازمان خود باشید . این اتفاق فردا نمی‌افتد ، و آسان نخواهد بود ، اما همیشه برای بالا تلاش می‌کند .

۲. تشخیص اینکه فروش یک فرآیند است .

فروش یک هنر نیست . فروش یک علم و فن‌آوری است .

HubSpot معاونت فروش پیت Caputa و استاد دانشکده تجارت هاروارد و مارک roberge یکی از موفق‌ترین مدیران اجرایی فروش هستند که من می‌شناسم . آن‌ها دانشمندان هستند و در ساختن فرآیند فروش کلاسیک قابل قیاس هستند . اگر به فروش به عنوان یک فرآیند نگاه نمی‌کنید ، قایق را از دست می‌دهید .

فروش به سرعت در حال تغییر است ، اما برخی چیزها همیشه یک‌سان خواهند بود . برای به دست آوردن مشتریان ، شما باید نیازها و علایق خود را در محصول خود ایجاد کنید، اینرسی در کسب‌وکار خود را بررسی کنید و یک جدول زمانی برای فروش تعیین کنید .

با این حال نحوه حرکت شرکت شما از طریق قیف ، منحصر به فرد خواهد بود . اگر شما با هر فرآیند فروش مشابه رفتار کنید ، به راحتی می‌توانید چیزی را از دست بدهید . درک کنید که هر کسب‌وکار دستورالعمل‌های خودش را برای یک دلیل دارد . بنابراین قبل از این که با یک چشم‌انداز تلفنی صحبت کنید ، با مدیران خود بنشینید تا به طور کامل فرآیند شرکت شما را درک کنند .

این شامل یادگیری نحوه موقعیت یابی محصول تان ، کسب استراتژی‌هایی برای صحبت با آینده ، درک گزاره ارزش کلیدی شما ، و کشف اینکه مشتری ایده‌آل شما چگونه به نظر می‌رسد ، تنها برای نام گذاری چند عامل از هر فرآیند فروش موفق .

شما باید بتوانید درد کسب‌وکار خود را تشخیص دهید و آن را از مشکلات کسب‌وکار کارخانه متمایز کنید . اگر یک گام از روند آن‌ها آزاردهنده باشد چه کسی اهمیت می‌دهد ?

درد به دست آوردن زخم روی بازو نیست – درد پای شما است . درد کسب‌وکار واقعی هر روز در دفتر اجرایی و جلسه هیات‌مدیره مورد بحث قرار می‌گیرد . احتمالا ً کسی بودجه را برای حل آن کنار گذاشته‌است . اگر عامل حیاتی موفقیت کسبوکار آن‌ها باشد , شما یک درد کسب‌وکار واقعی را کشف کرده‌اید .

به عنوان نماینده فروش باید به آینده خود اعتماد کنید . خریداران به اطمینان نیاز دارند که مشکل آن‌ها را درک می‌کنید و منابعی برای حل آن دارید . اما رابطه شما بعد از فروش به پایان نمی‌رسد – – شما باید مطابق میل خود زندگی کنید . چشم‌انداز خود را برای انتقال به محصول خود آماده کنید و تمام کمک‌هایی که نیاز دارند را به آن‌ها بدهید و شما یک مشتری شاد در دستان خود دارید .

۴. هر قدم را اندازه‌گیری کنید.

هر چیزی که ارزش انجام دادن داشته باشد ارزش اندازه‌گیری دارد و هر چیزی که بتوان اندازه‌گیری کرد می‌تواند بهبود یابد .

زمانی که اهداف خود را مشخص کردید به یاد می‌آورید ؟ در مورد ارزیابی عملکرد خود نسبت به آن‌ها متعصب باشید . با سرعتی که امروز می‌فروشید ، پس از پایان ماه به اعداد ات ضربه خواهی زد؟ آیا استراتژی‌های بستن شما آینده را به مشتریان تبدیل می‌کنند ؟ اگر نه ، یک چیز را عوض کنید .

صبر نکنید تا این که برای رسیدن به شماره این ماه خیلی دیر شود . اگر هر کاری که می‌کنید را اندازه بگیرید ، قادر خواهید بود تا مشکلات را حل کنید .

در این روز و عصر ، حجم زیادی از منابع مربیگری وجود دارد . جستجوی ساده گوگل برای منطقه‌ای که در آن تلاش می‌کنید مقدار عظیمی از مواد را که می‌تواند به شما کمک کند ، باز می‌گرداند . مدیران شما بیش از حد خوشحال خواهند بود که به شما کمک کنند ، به خصوص اگر قبل از اینکه خیلی دیر شود درخواست کمک کنید .

۵. به افراد مناسب بفروشید .

این اصل در قلب روش‌شناسی فروش وارد شده قرار دارد .

در روزه‌ای اول کار ، من زمان زیادی را صرف رسیدن به افرادی کردم که نمی‌خواستند با من حرف بزنند . اما برای هفت سال گذشته ، وقت بیشتری را صرف ارتباط با افرادی کرده‌ام که می‌خواهند بشنوند که باید چه بگویم .

این قدرت ورودی شما است . با ایجاد محتوای بسیار بالا و مفید و اجازه دادن به چشم اندازه‌ای برای شما ، شما زمان را صرفه‌جویی خواهید کرد و احتمال افزایش فروش را افزایش خواهید داد .

۶ . در آغوش گرفتن از فروش گروهی ( تجربیات )

زمانی که شما شروع به فروش می‌کنید ، می‌خواهید برای خودتان یک اسم بسازید . بسیاری از نمایندگان فکر می‌کنند سریع‌ترین راه برای انجام این کار ، دمیدن در رقابت توسط خودشان است .

این رویکرد می‌تواند منزوی کننده باشد – – و شما بسیاری از آن‌ها را از دست خواهید داد . نمایندگان مدرن ، بدون توجه به سطح تجربه آن‌ها ، باید فروش گروهی را بپذیرند .

به عنوان مثال ، اگر شما در تلاش برای صحبت با مدیر عامل یک شرکت بزرگ هستید ، از یک رهبر فروش بپرسید که آیا آن‌ها می‌توانند با استفاده از ارشدیت آن‌ها شما را از در وارد کنند و اولین تماس را انجام دهند .من همیشه این کار را برای نمایندگان انجام می‌دهم .

از تخصص خود در تیم خود برای بستن معاملات بیشتر استفاده کنید . شما مهارت‌های با ارزش را در طول مسیر یاد می‌گیرید و سهم خود را از آب بیرون می‌آورید .

۷. هدایت و بررسی نظرات .

احتمالا ً مدیر تیم شما به طور منظم بررسی‌های برنامه‌ریزی‌شده را برنامه‌ریزی می‌کند ، اما گاهی هم کافی نیست .

فروشنده‌ها را در سازمان خود شناسایی کنید که در شرایط مختلف برتری داشته باشند. از یک نماینده در بستن چشم اندازه‌ای دشوار آگاه باشید ؟ در چند مورد از تماس‌های خود بنشینید و او را در آخرین ملاقات خود با یک چشم‌انداز سخت مرور کنید .

آیا یک نماینده در مذاکره عالی است ؟ از او بخواهید که یک مذاکره اخیرا ً انجام‌شده را بررسی کند . بر روی جنبه‌های مختلف تماس‌ها و جلسات خود زوم کنید و درباره بهتر شدن هر قسمت از آن‌ها دقت کنید .

۸. سایه همسالان خود را حفظ کنید .

همراه با همان خطوط ، شما می‌توانید با گوش دادن به بهترین نتیجه ، چیزهای زیادی در مورد محبوبیت در فروش یاد بگیرید – – هم همسالان و هم تیمی های شما در کنار شما .

هر هفته مقداری وقت بگذارید ، یا هر ماه ، برای گوش دادن به این که چگونه هم‌تیمی‌های شما تماس‌های فروش موفق را انجام می‌دهند ، گوش دهید . چه شما به صحبت‌های زنده گوش می‌دهید و یا به نوارهای ضبط‌شده گوش می‌دهید ، می‌توانید عبارات کلیدی ، تکنیک‌های ساخت‌وساز ، و استراتژی‌های بستن را انتخاب کنید که می‌توانید شخصی خود را شخصی کنید .

مهم‌ترین توصیه‌ای که من می‌توانم به شما بکنم این است که امروز ، فردا و ۱۰ سال دیگر از تیم خود یاد بگیرید . این چیزی است که شما را به یک نماینده عالی تبدیل می‌کند . و اینکه چه چیزی باعث فروش یک شغل عالی می‌شود .