چه مقدار از زمان تیم فروش شما بیهوده هدر می شود  ؟

یک دستاورد بزرگ در انتظار رهبران فروش است که زمان را صرف درک روشنی از آنچه که با تیم فروش در سطح زمین پیش می‌رود ، به دست می‌آورند . اول ، کشف اینکه چه چیزی به خوبی کار می‌کند به شما این امکان را می‌دهد که بهترین روش‌ها را در کل نیروی فروش تکرار کنید و اثربخشی متوسط ۶۰ درصد خود را بهبود بخشید . دوم ، شناسایی و حذف ناکارآمدی می‌تواند زمان فروش بیشتری را تضمین کند – که می‌تواند درآمد بالاتر را بدون سرمایه‌گذاری حساب فزاینده افزایش دهد .

هنگامی که همه چیز گفته می‌شود و انجام می‌شود، رهبران فروش که از عادات روزانه فروشندگان خود جدا می‌شوند ، اثربخشی رهبری خود را در خطر قرار می‌دهند . همانطور که کالین پاول یک‌بار گفت ، ” روزی که سربازان از آوردن مشکلات خود دست بردارند ، روزی است که شما مانع آن‌ها می‌شوید . آن‌ها یا اعتماد خود را از دست داده‌اند که شما می‌توانید به آن‌ها کمک کنید و یا به این نتیجه رسیدند که به آن‌ها اهمیت نمی‌دهید . هر دوی این موارد ، شکست رهبری است .”

یکی از بهترین روش‌ها برای کسب شناخت در سطح زمین جمع‌آوری فیدبک ساختار یافته از تیم فروش برای یافتن این است که چگونه اعضای تیم وقت خود را صرف می‌کنند. متخصصان در بخش فروش جهانی و شرکت مشاوره بازاریابی شرکت zs Associates اخیرا ً مدل فعالیت نیروی فروش ( SFAS ) را برای کمک به رهبران فروش برای تجزیه و تحلیل فعالیت‌های تیم فروش توسعه داده‌اند . دن پترسون ، مدیر عامل عملیات در شرکت zs می‌گوید استفاده از SFAS راهی خوب برای رهبران فروش است تا ببینند که آن‌ها نیاز به پیشرفت دارند .

پترسون می‌گوید : ” اظهار نظر من اغلب از رهبران فروش شنیده‌ایم که ما با آن‌ها کار می‌کنیم . ” گاهی اوقات آن‌ها می‌دانند که مشکلی وجود دارد که چگونه نیروی فروش زمان خود را صرف می‌کند اما یاد می‌گیرد که مشکل جدی‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنند . گاهی چالش‌هایی را کشف می‌کنیم که اصلا ً از آن آگاه نبوده اند . “

چه نتایج اولیه حاکی از نیاز به زمان بیشتر برای آینده‌نگری ، آموزش بیشتر ، و یا زمان کمتری در فعالیت‌های غیر فروش باشد، یک متخصص خارج مانند zs مزیت دیدن چیزها با چشم تازه و دانستن اینکه چه چیزی برای شرکت‌های دیگر با مشکلات مشابه کار می‌کند را دارد .

به عنوان مثال , یک نگرانی بزرگ برای یک مشتری داخلی قبل از استفاده از اینترنت , این بود که آیا مدیران فروش خط اول آن زمان کافی برای فروشندگان یک به یک صرف می‌کردند . مشتری ایده‌ای داشت که ممکن است این تعداد کم باشد , اما نتایج واقعی شگفت‌آور بود : تنها ۳ روز در سال , هر فروشنده صرف مربی‌گری انفرادی شد . مراکز مورد مطالعه دریافته اند که مدیران خط اول معمولا ً در فعالیت‌های مربیگری با هر یک از نمایندگان فروش خود شرکت می‌کنند ( به عنوان مثال , سواری می‌دانی , فعالیت‌های فروش هفتگی و بازبینی‌های خط لوله , و محدوده دوره‌ای و بازبینی‌های برنامه ) . چنین مربی‌گری شخصی منجر به بهبود مهارت‌های فروش , تعامل بیشتر فروشنده / رضایت کارمند , نگهداری بیشتر , و نتایج فروش بهتر می‌شود . مشتری می‌خواست این شکاف را به وضوح ببیند و اقدام‌های لازم را انجام دهد .

داده‌ها نیز به رهبران فروش کمک می‌کند تا روش‌های مختلفی را که هنرمندان بالا ، متوسط و پایین به آن‌ها اختصاص می‌دهند ، تشخیص دهند . گرایش‌ها نشان می‌دهند که مجریان برتر زمان را به روش‌های زیر هزینه می‌کنند :

آن‌ها بر انواع مناسب مشتریان متمرکز هستند ( برای مثال , برای انتخاب کاربران نهایی به عنوان مخالف تمرکز بر روی توزیع کنندگان ) .

آن‌ها تکنیک‌های اکتشاف خلاقانه تر را به کار می‌گیرند ( برای مثال , درگیر شدن با انجمن‌های محلی و گروه‌های کاری برای ایجاد دسترسی بهتر به مشتریان کلیدی , شرکا و تاثیر گذاران ) .

آن‌ها زمان بیشتری را صرف ارزیابی دقیق نیازهای مشتری می‌کنند و کار بهتری برای سفارشی کردن راه‌حل‌ها و پیشنهادها براساس آن نیازها انجام می‌دهند .

آن‌ها تقریبا ً دو برابر زمان را صرف فعالیت‌های برنامه‌ریزی فروش می‌کنند ( برای مثال , برنامه‌ریزی قلمرو , برنامه‌ریزی حساب و آماده‌سازی سایت ).

با وجود اولویت‌های بسیاری برای تعادل , گاهی اوقات برای رهبران فروش آسان است که حلقه ارتباطی بین خود و فروشندگان خود را نادیده بگیرند . به یاد داشته باشید که به طور مرتب نیروی فروش خود را ارزیابی کنید تا بدانید چگونه اعضای تیم زمان خود را صرف می‌کنند . زمانی که مشکلات را شناسایی کردید , اقدام کنید تا به آن‌ها رسیدگی کنید. ترکیب بینش و عمل به احتمال زیاد فرصت‌هایی برای افزایش بهره‌وری و درآمد ایجاد می‌کند .