جستجو برای:
سبد خرید 0
  • خانه
  • آکادمی
    • #اصول و فنون مذاکره
      • انواع مذاکره
      • ویژگی های مذاکره
      • نحوه پیروزی در مذاکره
      • طبقه بندی مذاکرات
      • دلایل شکست مذاکرات
    • #بازاریابی و فروش
      • بازرگانی خارجی
      • انواع بازارها
      • مفاهیم بازاریابی
      • مدل های کاربردی
      • محاسبه سهم بازار
      • روش های قیمت گذاری
      • رابطه برند با استمرار سودآوری
      • استراتژی های بازاریابی
    • #تحقیقات بازاریابی
      • قبل از سرمایه گذاری
      • در حین سرمایه گذاری
      • بعد از ایجاد سهم بازار و برند سازی
    • #روش های تصمیم گیری
      • انواع تصمیمات در سازمان
      • روش های تصمیم گیری
      • فرآیند تصمیم گیری
      • مدل شبکه موثر برنامه ای در تصمیم گیری
    • #سیستم اطلاعات مدیریت(MIS)
      • تعریف و اهداف MIS
      • روان سازی تصمیم گیری سازمان
      • سازمان های هوشمند
      • مدیریت وقت و سود آوری
    • #مدیریت استراتژیک
      • انواع استراتژی ها
      • مدل های استراتژی BSC و SWOT
      • کاربرد استراتژی ها در تصمیم گیری
      • شناخت مفاهیم هرم اهداف سازمان
      • تجزیه و تحلیل Gap Analize
    • #مدیریت تغییر و مبانی سازمان
      • ابزارهای اصلی در تغییر سازمانی
      • اصول سازمان داری
        • دستورالعمل ها و آیین نامه ها
        • شرح شغل
        • شرح وظایف سازمان
        • قراردادها
      • انواع چارت های سازمان موثر
      • انواع سبک مدیریت
      • روش های ایجاد تغییر در سازمان
      • فواید تغییر در سازمان
      • فواید تفکر در سازمان
      • مدل برنامه ریزی در سازمان
    • #اصول مشتری مداری
      • تعریف مشتری
      • طبقه بندی مشتریان
      • محاسبه ارزش مشتریان
      • سنجش رضایت مشتری
      • تفاوت crm با بانک اطلاعاتی
      • باشگاه مشتریان اثر بخش
      • انتظارات مشتریان
  • دوره ها
    • دوره حضوری
    • دوره آنلاین
  • مولتی مدیا
    • #پادکست
    • #ویدئوها
  • کتاب
  • فروشگاه
  • زبان تخصصی
  • تماس با ما
  • درباره ما
  • [دانشجویان]

ورود

سیزده − 12 =

رمز عبور را فراموش کرده اید؟

هنوز عضو نشده اید؟ عضویت در سایت
  • phone 09151120465 (ارتباط مستقیم با شما)
  • email info@dokhanian.ir
perm_identity
سبد خرید 0
  • علاقه مندی ها
  • ارتقا عضویت
  • وضعیت اکانت ویژه
0
بازاریابی،استراتژی،تصمیم گیری|دخانیان
  • خانه
  • آکادمی
    • #اصول و فنون مذاکره
      • انواع مذاکره
      • ویژگی های مذاکره
      • نحوه پیروزی در مذاکره
      • طبقه بندی مذاکرات
      • دلایل شکست مذاکرات
    • #بازاریابی و فروش
      • بازرگانی خارجی
      • انواع بازارها
      • مفاهیم بازاریابی
      • مدل های کاربردی
      • محاسبه سهم بازار
      • روش های قیمت گذاری
      • رابطه برند با استمرار سودآوری
      • استراتژی های بازاریابی
    • #تحقیقات بازاریابی
      • قبل از سرمایه گذاری
      • در حین سرمایه گذاری
      • بعد از ایجاد سهم بازار و برند سازی
    • #روش های تصمیم گیری
      • انواع تصمیمات در سازمان
      • روش های تصمیم گیری
      • فرآیند تصمیم گیری
      • مدل شبکه موثر برنامه ای در تصمیم گیری
    • #سیستم اطلاعات مدیریت(MIS)
      • تعریف و اهداف MIS
      • روان سازی تصمیم گیری سازمان
      • سازمان های هوشمند
      • مدیریت وقت و سود آوری
    • #مدیریت استراتژیک
      • انواع استراتژی ها
      • مدل های استراتژی BSC و SWOT
      • کاربرد استراتژی ها در تصمیم گیری
      • شناخت مفاهیم هرم اهداف سازمان
      • تجزیه و تحلیل Gap Analize
    • #مدیریت تغییر و مبانی سازمان
      • ابزارهای اصلی در تغییر سازمانی
      • اصول سازمان داری
        • دستورالعمل ها و آیین نامه ها
        • شرح شغل
        • شرح وظایف سازمان
        • قراردادها
      • انواع چارت های سازمان موثر
      • انواع سبک مدیریت
      • روش های ایجاد تغییر در سازمان
      • فواید تغییر در سازمان
      • فواید تفکر در سازمان
      • مدل برنامه ریزی در سازمان
    • #اصول مشتری مداری
      • تعریف مشتری
      • طبقه بندی مشتریان
      • محاسبه ارزش مشتریان
      • سنجش رضایت مشتری
      • تفاوت crm با بانک اطلاعاتی
      • باشگاه مشتریان اثر بخش
      • انتظارات مشتریان
  • دوره ها
    • دوره حضوری
    • دوره آنلاین
  • مولتی مدیا
    • #پادکست
    • #ویدئوها
  • کتاب
  • فروشگاه
  • زبان تخصصی
  • تماس با ما
  • درباره ما
  • [دانشجویان]
perm_identity ورود و ثبت نام

وبلاگ

بازاریابی،استراتژی،تصمیم گیری|دخانیان بلاگ #بازاریابی و فروش مدیر فروش چه کسی است؟

مدیر فروش چه کسی است؟

access_time2019/05/13
perm_identity ارسال شده توسط فریبرز دخانیان
folder_open #بازاریابی و فروش
visibility 888 بازدید

مدیر فروش فردی است که مسئول هدایت و هدایت تیمی از فروشندگان است . کاره‌ای مدیر فروش اغلب شامل واگذاری قلمروهای فروش , تعیین سهمیه , نظارت بر اعضای تیم فروش , تخصیص آموزش فروش , ایجاد یک برنامه فروش , استخدام و اخراج فروشنده‌ها می‌شود . در شرکت‌های بزرگ , سهمیه فروش و برنامه‌ها معمولا ً در سطح اجرایی تنظیم می‌شوند و وظیفه اصلی مدیر این است که متوجه شود که فروشندگان او این سهمیه‌ها را برآورده می‌کنند و از هر سیاستی که از بالا رد می‌شود حمایت می‌کنند .

برخی از مدیران فروش مدیران از سایر دپارتمان‌ها هستند که به فروش منتقل شده‌اند , اما اکثریت آن‌ها فروشندگانی هستند که به موقعیت مدیریتی ارتقا یافته‌اند . به این دلیل که این فروشندگان سابق آموزش و یا تجربه مدیریت ندارند , چالش اصلی آن‌ها این است که به تیم فروش خود اجازه دهند فروش را انجام دهند و خود را محدود به ارائه هر نوع راهنمایی که فروشندگان نیاز دارند , بکنند .

خودداری کنید

از آنجا که پاداش یک مدیر فروش به میزان فروش تیم او بستگی دارد , او بسیار مشتاق است تا فروشندگان خود را تولید کند . این امر اغلب منجر به یک سناریو می‌شود که در آن تیم فروش خود را از پشت آویزان می‌کند و دائما ً درخواست به روز رسانی می‌کند . این امر به خصوص با فروشندگان سابق , که تمایل به احساس کنترل هر موقعیتی دارند – بخصوص جایی که حقوق خودشان در آن دخالت دارند , رایج است .

متاسفانه , فروشندگان تمایل دارند مستقل و با انگیزه باشند و در این نوع محیط کار خوبی نداشته باشند . در نتیجه , عملکرد آن‌ها آسیب خواهد دید و منجر به یک چرخه معیوب می‌شود که در آن مدیر فروش بیشتر و بیشتر عصبانی می‌شود چون تیم او نمی‌تواند سهمیه آن‌ها را برآورده کند . بنابراین مدیریت فروش یک عمل متعادل‌کننده بین ارائه راهنمایی و جهت بدون در نظر گرفتن این افراط است .

مهارت‌های منابع انسانی را یاد بگیرید

مدیران فروش که مسئول استخدام و اخراج اعضای تیم فروش خود هستند , باید مهارت‌های منابع انسانی را بیاموزند . اگر مدیر فروش نمی‌داند که چگونه یک رزومه را بررسی کند , پرسیدن سوالات در مصاحبه را بپرسید , یا هر گونه پرچم قرمز را در طول فرآیند بگیرید , او احتمالا ً استخدام فروشندگان را که روی کاغذ خوب به نظر می‌رسند اما نمی‌توانند تولید کنند , پایان خواهد داد . اخراج یک کارمند هرگز آسان نیست , اما مدیر فروش باید بداند که زمانی که یکی از فروشندگان او به سادگی کار نمی‌کند – به این دلیل که او برای شرکت مناسب نیست , یا اینکه برای موقعیت فروش مناسب نیست .

دانستن اینکه چگونه تیم او انگیزه پیدا کند بخش مهمی از مدیریت فروش است . یک مدیر فروش هوشمند چندین ابزار در زرادخانه خود دارد , از جوایز احمقانه چون تاج‌های کاغذی تا پاداش‌های مالی عمده برای تولیدکنندگان بزرگ . او همچنین باید بداند که چگونه به تولید کننده ضعیف کمک کند تا به مسیر خود بازگردد . و او باید تشخیص دهد که مشکل کمبود انگیزه نیست بلکه چیزی اساسی‌تر , مانند فقدان مهارت خاص فروش است .

تصویر بزرگ را بشناسید

مدیران فروش نیز باید ” تصویر بزرگ ” را درک کنند . در تمامی شرکت‌ها , مدیران فروش در سطح میانی مسئولیت قرار دارند . آن‌ها بر یک تیم فروش نظارت می‌کنند , اما توسط یک مدیر سطح بالاتر , اغلب در سطح اجرایی نظارت می‌شوند . وقتی تیم مدیر فروش خوب عمل می‌کند , سرپرست او اغلب اعتبار خود را به او می‌دهد . اما اگر تیم مدیر فروش نتواند سهم خود را برآورده کند , مدیر اجرایی انتظار دارد که او یک راه‌حل ارائه کند .

مهارت‌های ارتباطی خوبی دارید

مدیر فروش باید مهارت‌های ارتباطی خوبی برای موفقیت داشته باشد . او باید بتواند برنامه فروش را درک کند و آن را به وضوح برای تیم‌های فروش توضیح دهد . او همچنین باید بتواند نیازهای فروشنده‌ها را درک کند و آن نیازها را به سطح اجرایی منتقل کند . اگر یک مشکل مانند یک سهمیه غیر واقعی پیش بیاید , او باید بتواند برای فروشندگان خود با مدیریت بالاتر برود و وضعیت را حل کند . وقتی فروشندگان او به خوبی عمل می‌کنند , او باید به آن‌ها نشان دهد که کار سخت آن‌ها مورد توجه است , و وقتی دچار لغزش شوند , باید علت را کشف و آن را ثابت کند .

درباره فریبرز دخانیان

حرفه ای فکر کنید ، حرفه ای تیم سازی کنید ، حرفه ای کسب سود کنید

نوشته های بیشتر از فریبرز دخانیان
جدید تر مزایا و یا فواید مهارت فروشندگی
قدیمی تر مسولیتها و وظایف مدیر فروش چیست؟

دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ

چهار × دو =

  • جدید
  • دیدگاه ها
قبلی بعدی
باور داشته باشیم :

مسیر موفقیت هر فرد کاملا انفرادی است ، به شرط استفاده از ابزارهای راهنمای موثر ، همراه شما هستیم .

دسترسی سریع
  • بلاگ
  • پرداخت
  • تماس با ما
  • علاقه مندی ها
  • درباره ما
  • فروشگاه
مجوزها
تمامی حقوق برای سایت دخانیان محفوظ می باشد | سایت ساز
keyboard_arrow_up