مدیر فروش فردی است که مسئول هدایت و هدایت تیمی از فروشندگان است . کاره‌ای مدیر فروش اغلب شامل واگذاری قلمروهای فروش , تعیین سهمیه , نظارت بر اعضای تیم فروش , تخصیص آموزش فروش , ایجاد یک برنامه فروش , استخدام و اخراج فروشنده‌ها می‌شود . در شرکت‌های بزرگ , سهمیه فروش و برنامه‌ها معمولا ً در سطح اجرایی تنظیم می‌شوند و وظیفه اصلی مدیر این است که متوجه شود که فروشندگان او این سهمیه‌ها را برآورده می‌کنند و از هر سیاستی که از بالا رد می‌شود حمایت می‌کنند .

برخی از مدیران فروش مدیران از سایر دپارتمان‌ها هستند که به فروش منتقل شده‌اند , اما اکثریت آن‌ها فروشندگانی هستند که به موقعیت مدیریتی ارتقا یافته‌اند . به این دلیل که این فروشندگان سابق آموزش و یا تجربه مدیریت ندارند , چالش اصلی آن‌ها این است که به تیم فروش خود اجازه دهند فروش را انجام دهند و خود را محدود به ارائه هر نوع راهنمایی که فروشندگان نیاز دارند , بکنند .

خودداری کنید

از آنجا که پاداش یک مدیر فروش به میزان فروش تیم او بستگی دارد , او بسیار مشتاق است تا فروشندگان خود را تولید کند . این امر اغلب منجر به یک سناریو می‌شود که در آن تیم فروش خود را از پشت آویزان می‌کند و دائما ً درخواست به روز رسانی می‌کند . این امر به خصوص با فروشندگان سابق , که تمایل به احساس کنترل هر موقعیتی دارند – بخصوص جایی که حقوق خودشان در آن دخالت دارند , رایج است .

متاسفانه , فروشندگان تمایل دارند مستقل و با انگیزه باشند و در این نوع محیط کار خوبی نداشته باشند . در نتیجه , عملکرد آن‌ها آسیب خواهد دید و منجر به یک چرخه معیوب می‌شود که در آن مدیر فروش بیشتر و بیشتر عصبانی می‌شود چون تیم او نمی‌تواند سهمیه آن‌ها را برآورده کند . بنابراین مدیریت فروش یک عمل متعادل‌کننده بین ارائه راهنمایی و جهت بدون در نظر گرفتن این افراط است .

مهارت‌های منابع انسانی را یاد بگیرید

مدیران فروش که مسئول استخدام و اخراج اعضای تیم فروش خود هستند , باید مهارت‌های منابع انسانی را بیاموزند . اگر مدیر فروش نمی‌داند که چگونه یک رزومه را بررسی کند , پرسیدن سوالات در مصاحبه را بپرسید , یا هر گونه پرچم قرمز را در طول فرآیند بگیرید , او احتمالا ً استخدام فروشندگان را که روی کاغذ خوب به نظر می‌رسند اما نمی‌توانند تولید کنند , پایان خواهد داد . اخراج یک کارمند هرگز آسان نیست , اما مدیر فروش باید بداند که زمانی که یکی از فروشندگان او به سادگی کار نمی‌کند – به این دلیل که او برای شرکت مناسب نیست , یا اینکه برای موقعیت فروش مناسب نیست .

دانستن اینکه چگونه تیم او انگیزه پیدا کند بخش مهمی از مدیریت فروش است . یک مدیر فروش هوشمند چندین ابزار در زرادخانه خود دارد , از جوایز احمقانه چون تاج‌های کاغذی تا پاداش‌های مالی عمده برای تولیدکنندگان بزرگ . او همچنین باید بداند که چگونه به تولید کننده ضعیف کمک کند تا به مسیر خود بازگردد . و او باید تشخیص دهد که مشکل کمبود انگیزه نیست بلکه چیزی اساسی‌تر , مانند فقدان مهارت خاص فروش است .

تصویر بزرگ را بشناسید

مدیران فروش نیز باید ” تصویر بزرگ ” را درک کنند . در تمامی شرکت‌ها , مدیران فروش در سطح میانی مسئولیت قرار دارند . آن‌ها بر یک تیم فروش نظارت می‌کنند , اما توسط یک مدیر سطح بالاتر , اغلب در سطح اجرایی نظارت می‌شوند . وقتی تیم مدیر فروش خوب عمل می‌کند , سرپرست او اغلب اعتبار خود را به او می‌دهد . اما اگر تیم مدیر فروش نتواند سهم خود را برآورده کند , مدیر اجرایی انتظار دارد که او یک راه‌حل ارائه کند .

مهارت‌های ارتباطی خوبی دارید

مدیر فروش باید مهارت‌های ارتباطی خوبی برای موفقیت داشته باشد . او باید بتواند برنامه فروش را درک کند و آن را به وضوح برای تیم‌های فروش توضیح دهد . او همچنین باید بتواند نیازهای فروشنده‌ها را درک کند و آن نیازها را به سطح اجرایی منتقل کند . اگر یک مشکل مانند یک سهمیه غیر واقعی پیش بیاید , او باید بتواند برای فروشندگان خود با مدیریت بالاتر برود و وضعیت را حل کند . وقتی فروشندگان او به خوبی عمل می‌کنند , او باید به آن‌ها نشان دهد که کار سخت آن‌ها مورد توجه است , و وقتی دچار لغزش شوند , باید علت را کشف و آن را ثابت کند .