جهانی شدن و استراتژی های بازاریابی و فروش بین الملل ( بخش سوم)
استراتژي هاي مناسب براي :
- گزينش بازارها
- ورود در بازارها
- رفابتي
- رشد و توسعه
استراتژی های آینده:
۱- استراتژی های موازی و چند گانه
– با توجه به واقعیت ها و شرایط حاکم بر بازار های واقعی و مجازی و انواع مخاطبین و رقابت فزاینده و گسترده ، بنگاه ها ناگزیر به تنظیم و اجرای استراتژی های چند گانه و موازی هستند تا بتوانند موقعیت رقابتی خود را حفظ نمایند.
– لازمه استراتژی های موازی و چند گانه داشتن سیستم داده ها و اطلاعات بازار ، نظام پایش استراتژی ها و مدیریت استراتژیک توانمند است.
- مدیریت حاکم بر استراتژی های موازی و چند گانه مدیریت شبکه ای است که ترکیبی است از :
- مدیریت مالکیتی
- مدیریت ارتباطی
- مدیریت مشارکتی
۲- استراتژی مزیت یابی و مزیت سازی :
- لازمه تداوم حضور در بازار ، یافتن ، ساختن و حفظ مزیت رقابتی است که خود نیازمند تفکر استراتژیک و استراتژی مناسب در این حوزه است.
- گاهی مزیت ها کوتاه مدت و زمانی پایدار هستند و در نتیجه با توجه به رقابتی بودن بازارها و لزوم استفاده از فرصتها میتوان از هر نوع مزیتی استفاده کرد.
- مزیّت ها همیشه مربوط به داشته های خود نیست بلکه میتواند حاصل ارتباط با دیگران و شبکه ها و گروه های همکار باشد.
- موفقیت این استراتژی حاصل تحقیقات بازاریابی دقیق و استفاده از شیوه های برون سپاری نیز می باشد
۳- استراتژی ارتباطی:
- یکی از عوامل مهم در شرایط رقابتی ، اطمینان از نوع روابط مناسب با انواع گروه های ذینفع است.
- گروه های ذینفع شامل مشتریان ، همکاران ، صاحبان سهام، تأمین کنندگان ، توزیع کنندگان و هسته های قدرت در بازار هستند.
- استراتژی ارتباطی شامل شناسائی ، جذب ، تقویت ، گسترش و حفظ ارتباط با گروه های ذینفع بویژه مشتریان است.
- استراتژی ارتباطی باعث کاهش تنش و افزایش آرامش در شرایط رقابتی و بحرانی میشود.
– استراتژی ارتباطی نوعی مزیت رقابتی بوجود میآورد.
۴- استراتژی بازاریابی و فروش هوشمندانه و چابک و خبره
- در رقابت آینده ، بازاریابی و فروش هوشمندانه ، چابک و خبره ، جایگزین یا مکمل بازاریابی و فروش فعالانه ، تجربی و سنتی میشود.
- استراتژی هوشمندانه ، مبتنی بر رقابت هوشمندانه و مدیریت هوشمندانه است .
- سرعت، سهولت و سبقت بر اساس خلاقیت، منفعت و مزیت نکات کلیدی این استراتژی هستند.
۵- استراتژی بازاریابی ارزشی :
- ایجاد ارزش برای سهامداران و مشتریان و گروه های ذینفع رمز موفقیت این استراتژی است.
- ارزش ها و معیارهای ارزشی متنوع و متغیّر هستند و در نتیجه تلاش دائم برای ارزش شناسی و ارزش آفرینی لازمه موفقیت این استراتژی است .
- ارزش برای صاحبان و مشتریان گاهی تناقض دارند و نزدیک سازی آنها از وظایف مدیران ارشد است.
- استراتژی بازاریابی ارزشی در جهت ایجاد و گسترش ارزشهای اضافی و حفظ آنهاست تا به اهداف استراتژیک دست یابد.
۶- استراتژی منزلت
- یکی از مهمترین اهداف استراتژیک هر بنگاه ،ایجاد منزلت در بازار و مکان یابی و جایگاه قوی در بازار است.
- منزلت به معنای جایگاه برتر ، مثبت و مطلوب در ذهن مخاطبین است.
- ایجاد ، تقویت و حفظ منزلت باعث بازار پذیری بیشتر ، بهتر ، سریعتر و راحت تر خواهد بود.
- منزلت نوعی حسّ ارجحیّت در مشتری ایجاد می کند.
- منزلت سازی نیازمند تداوم رفتار و حضور و ارتباط با بازار است و پدیده ای استراتژیک است.
- منزلت باعث تقویت نام و نشان میشود و گاهی مدیریت نام و نشان باعث منزلت بهتر میگردد.
- استراتژی های گزینش بازار
- استراتژی پراکنده
- استراتژی تمرکز
استراتژی های ورود به بازارهای خارجی
- صادرات غیر مستقیم شامل :
۱- بازرگان صادر کننده کالا در داخل کشور
٢- نماینده صادراتی داخل کشور
۳- سازمانهای تعاونی صادراتی
۴- شرکت مدیریت صادرات
- صادرات مستقیم شامل :
۱ ایجاد بخش صادراتی در داخل کشور
۲- تاسیس دفتر فروش یا شعبه ای از شرکت در خارج از کشور
۳- داشتن نمایندگان فروش سیار برای کشورهای خارج .
۴- داشتن نماینده یا توزیع کننده در خارج از کشور
استراتژی رقابتی
استراتژی رقابتی شرکت شامل حرکات و اقداماتی است برای :
- حفظ و نگهداری مشتریان
- مقابله با فشارها و نیروهای رقابتی
- بهبود موقعیت در بازار
انواع حرکات استراتژیکی :
- حرکات تهاجمی
- حرکات تدافعی
- کوششهای کوتاه مدت برای واکنش به شرایط فوری (واکنش سریع )
- اقداماتی برای تقویت موضع رقابتی در بلند مدت
استراتژی مزیت قیمت تمام شده :
اهداف :
- هزینه کمتر نسبت به رقبا برای کسب سهم بازار بیشتر
- کسب سود بیشتر با هزینه کمتر
عوامل کلیدی :
- دستیابی به هزینه کم نسبت به رقبا بعنوان تم اصلی استراتژی کلی سازمان
- تلاش برای کاهش کلیه هزینه های شرکت
- کاستن از هزینه ها بطور دائم در همه زمینه ها از طریق روشهائی تازه و مبتکرانه
- افزایش بهره وری
- صرفه جوی هائی مطالعه شده
استراتژی تمایز
اهداف :
عرضه چیزی متفاوت که باعث جلب مشتریان گوناگون در بازار و از جمله مشتریان رقبا میگردد.
عوامل کلیدی :
- یافتن راه هائی برای ایجاد تمایز بگونه ای که برای خریداران ارزشمند بوده و بسادگی قابل تقلید بوسیله رقبا نباشد.
- صرف هزینه برای تمایز باید با قیمت تناسب داشته باشد .
- شناخت تمایزها در هریک از متغیّرها و عناصر آمیخته بازاریابی شرکت
نتیجه :
- کسب سهم بیشتری از بازار
- فروش به میزان زیادتر
- وفادار ساختن مشتریان به محصول و شرکت
عوامل ایجاد تمایز
- ذائقه ای متفاوت
- ظاهر کالا
- در دسترس بودن همیشگی
- طراحی مهندسی
- پرستیژ و تشّخص
- قابلیت اطمینان
- کیفیت فوق العاده
- مجموعه خدمات فراگیر
- خط کامل محصولات
- خوشنامی و اعتبار
- ترکیبات ویژه
- توجه به شکایات و رفع آنها
- فروشندگان حرفه ای
- رنگ های زنده و شاد
- تبلیغات خاص
- قیمت های مناسب
- استانداردها
- ایمنی
استراتژی کانون
استراتژی کانون یعنی تمرکز و توجه به بخش کوچکی از کل بازار و نقاط کور و خالی بازارها.
اهداف :
انجام خدمات بهتر و بیشتر از رقبا به مشتریان در یک بخش کوچک یا حفره ای خالی در بازار
کلید کامیابی :
- انتخاب گوشه ای از یک بازار که خریداران دارای ترجیحاتی مشخص ، تقاضای پنهان، نیازمندیهائی خاص یا خواسته هائی کم نظیر هستند .
- پرورش توانائی های خاص و بی نظیر نسبت به رقبا برای خدمت و پاسخگوئی به نیازهای خریداران بازار هدف .
- تخصص در این بخش از بازار و تقویت قوه رقابتی شرکت از طریق تامین نیازها و راضی ساختن مشتریان .
- تلاش برای کاهش هزینه ها و ارائه محصولاتی متمایز جهت جلوگیری از نفوذ دیگران .
اصول استراتژی رقابتی کانون
قدرت رقابتی یک استراتژی کانون وقتی زیاد است که :
- سایر رقبا به این بخش از بازار توجه ندارند .
- خریداران در این بخش خواستار تخصص و یا صفات خاصی از محصول هستند .
- ضمن سودآور بودن ، آنقدر کوچک هستند که رقبای بزرگ را جلب نمی کند .
مواردی که استراتژی کانون مؤثرتر است
- وقتی که برای رقبای بزرگ پاسخگوئی به نیاز خریدارن این بخشها گران یا دشوار است .
- وقتی سایر رقبا به این بخشها توجه ندارند .
- وقتی منابع سازمان اجازه نمی دهد که بدنبال بخشهای بزرگتر و وسیعتر برود .
- وقتی صنعت ، بخشهای متفاوت زیادی دارد و فرصتهای کانونی زیادی را فراهم می آورد .
دیدگاهتان را بنویسید